Белый ввоз. Схемы оплаты китайским поставщикам: как заплатить безопасно и выгодно

Плюсы:

• Максимально выгодная цена. Поставщик, получив деньги, часто дает лучшие условия.
• Простота и скорость проведения сделки.

Минусы и риски:

• Высокий риск! Нет никаких рычагов влияния на поставщика. Возможны задержки, ухудшение качества или просто исчезновение контрагента.
• Заморозка оборотных средств.

Когда использовать: Только для очень маленьких сумм (пробные заказы), работы с проверенными годами партнерами или при покупке стандартных, немодифицированных товаров с открытых площадок.
2. Частичная предоплата (T/T 30/70 или 50/50)
Классическая и самая популярная схема.
Как работает: Выплата делится на два этапа.

• 30-50% аванс — подтверждает серьезность намерений и покрывает стоимость сырья для поставщика.
• 50-70% остаток — оплачивается после получения фото/видео готового товара, копии отгрузочных документов (обычно Bill of Lading) или перед отгрузкой.

Плюсы:

• Баланс рисков. У поставщика есть мотивация начать работу, у вас — рычаг в виде неоплаченного остатка.
• Умеренная нагрузка на cash flow.
• Понимание и принятие схемы большинством фабрик.

Минусы и риски:

• Риск некачественного выполнения остается, но он ниже. Всегда есть шанс, что после получения остатка обнаружится брак.
• Требует большего доверия, чем аккредитив.

Когда использовать: Основная схема для большинства сделок с новыми и уже знакомыми поставщиками. Идеальна для OEM/ODM производства.
3. Аккредитив (Letter of Credit, L/C)
Как работает: Банк выступает гарантом. Вы открываете в своем банке аккредитив, где прописываете все условия сделки (сроки, стандарты качества, документы). Банк поставщика проверяет аккредитив и уведомляет его. Поставщик отгружает товар и предоставляет в свой банк оговоренные документы. Банки проверяют соответствие и только тогда производят оплату.
Плюсы:

• Высокая безопасность для обеих сторон. Гарантия оплаты для поставщика при выполнении условий. Гарантия выполнения условий для покупателя.
• Возможность финансирования сделки банками.

Минусы и риски:

• Высокая стоимость. Комиссии банков (1-3% от суммы).
• Сложность и время. Документооборот тяжелый, требуется юрист или специалист ВЭД.
• Документарный характер. Банк проверяет только документы, а не фактическое качество товара.

Когда использовать: Для крупных контрактов (от $100 000), с новыми поставщиками при больших суммах, когда требуется гарантия для обеих сторон. Часто используется в госзакупках и тяжелой промышленности.
4. Оплата по факту получения товара (DP – Documents against Payment)
Как работает: Поставщик отгружает товар и передает отгрузочные документы в свой банк. Ваш банк получает их и уведомляет вас. Вы оплачиваете полную сумму и получаете документы, дающие право забрать товар.
Плюсы:

• Минимальный риск для покупателя. Оплата только после подтверждения отгрузки.
• Относительная безопасность для поставщика, так как товар уже в пути, а документы контролируют банки.

Минусы и риски:

• Редко предлагается китайскими поставщиками. Для них это высокий риск, что вы откажетесь от товара в последний момент.
• Сложности с логистикой и хранением товара в порту, если платеж задерживается.
• Вы все еще не видите товар перед оплатой.

Когда использовать: Если вы крупный и авторитетный покупатель и смогли договориться об этой схеме. Или если поставщик работает по этой модели с западными рынками.
5. Эскроу-счета через торговые площадки (Escrow)
Как работает: Деньги замораживаются на защищенном счете платформы (например, Alibaba Trade Assurance). Поставщик видит, что средства зарезервированы. После отгрузки и подтверждения вами получения товара деньги разблокируются и переводятся продавцу.
Плюсы:

• Максимальная защита для покупателя.
• Процедура часто проще, чем аккредитив.
• Стимулирует поставщика четко выполнять обязательства.

Минусы и риски:

• Ограниченность. Доступна в основном на B2B-платформах (Alibaba, Global Sources).
• Комиссия платформы.
• Суммы и сроки защиты могут быть лимитированы.

Когда использовать: Идеальный вариант для новых поставщиков, найденных на Alibaba, особенно для средних сделок. Первая ступень для построения доверия.
Сводная таблица: Какую схему оплаты выбрать?

Ключевые переговорные моменты и как снизить риски

1. Начинайте с безопасного. Для нового поставщика предлагайте схему Escrow или 30/70. Переход на более рискованные схемы — это привилегия, которую поставщик должен заслужить.
2. Проверяйте реквизиты. Убедитесь, что счет принадлежит компании, а не частному лицу. Запросите справку из банка.
3. Фиксируйте все в контракте (Proforma Invoice, Contract). Четко пропишите этапы оплаты, их привязку к действиям (подписание контракта, готовность товара, отгрузка) и список предоставляемых документов.
4. Используйте промежуточные инспекции. Оплата за поставку — не повод экономить на выборочной проверке качества (Pre-Shipment Inspection) перед финальным платежом по схеме 30/70.
5. Учитывайте культуру. Для китайского поставщика предоплата — знак серьезности. Полный отказ от нее может быть воспринят как отсутствие интереса.

Где нужна экспертная помощь?
Переговоры об условиях оплаты — один из самых тонких моментов. Особенно когда суммы велики, а поставщик настаивает на 100% предоплате, а вы хотите 30/70.
Наши специалисты по работе с китайскими поставщиками могут помочь:

• Выстроить переговорную стратегию, основанную на ваших рисках и типе товара.
• Проверить юридическую чистоту компании и банковских реквизитов.
• Организовать эскроу-схему или посоветовать надежный банк для аккредитива.
• Выступить вашим агентом на месте для контроля за производством перед вторым платежом.

Правильная схема оплаты — это не просто способ перевести деньги. Это фундамент безопасных и прибыльных отношений с китайским партнером.
Выбирайте схему исходя из размера сделки, уровня доверия и всегда страхуйте свои риски проверками.